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一、守价
客户杀价的原因:
1、对行情不了解
怕买贵,怕吃亏
不专业,不能分辨价格
对产品理解不透彻
对行情陌生
对策:
面对这种客户,我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的,将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌,使客户相信你说的行情是客观专业的行情。
2、习惯性思维
买件衣服都还价,更何况房子
对策:
我们要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格。所以,如果客户有预算,关键就是对XXX介绍了,把自信传递给客户。
3、预算确实较低
还差钱
对策:
这部分客户有2点已经确定:
1)预算相差不会很多,房源是没问题的。
2)认同楼盘的品质。
所以我们要做的就是帮客户计算。
在计算时充分利用贷款。强调XXX的无形价值
守价的原则
不能成交的价格
对于不能成交的价格,我们一定会一口拒绝的。
对于现场能够卖的价格,我们也要守价
能成交的价格
首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。
每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感
如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题。
先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价
后续的销售中,为签约留下余地
守价说辞的要求
物有所值
守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。
实价销售
守价时,要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!
守价精神状态的要求
熟悉产品,底气十足
对产品一定要熟悉,清楚XXX与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上XXX,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。
抓住需求,吸引兴趣
客户喜欢房子,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他房源)达到守价的目的。
不急不燥,不卑不亢
双方的地位是平等的,客户有钱而你有房子,不能成交对我是损失,对客户同样也是一种损失 ,XXX的定价是神圣不可侵犯的。
客户常用杀价招数
直接了当
斧头帮,买的爽快,要的也狠,给优惠直接付款签约。
听说
朋友来买,才多少价格
认识领导
有背景、有来头、认识你的老板,价格直接跟他谈
挑毛病
对产品百般挑剔,以示其购买的勉强,让业务员自感内疚—未能使其全部满意,是打折的理由
比较竞争个案
以工程进度、地段、价格、付款作比较
杀价应对策略
直接了当
如果出价低于底价,则一口回绝;
如果出价高于底价,则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。 《一次性也就多优惠100啊!(为难的自言自语)》反复确认是马上付款签约。因为过程太快,此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。
听说
A 坚决否认,绝无此事:马上表明XXX都是明折明扣,表明自己的清白,一定是产品有差异,避免类比《怀疑的表情》
B 有可能是假的,只是在诈底价,不要让客户心存侥幸或。,先不要当面揭穿,只当是玩笑,暂不理睬该客户。
认识领导
A 首先满足其虚荣心,先定下来再找老板谈,表明诚意,否则老板给您的价格肯定不是最优惠的,而且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导,说明关系很勉强,此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。
C 有的客户喜欢打听关系户的售价,业务员一概不知,听说太低我们宁可不卖。
挑毛病
A 让他发言:待全部挑完毛病后再谈,要确定对方是否有买房诚意,如果确实是在犹豫,问题少的可以逐一解决,但要曲折,问题多的,挑能解决的主要问题解决,强调完美的事物是不存在的,不时的将洽谈转移到房子之外的话题,时期淡忘
B 无心购买的客户,先不要谈价格
比较竞争个案
A、不要诋毁竞品,但一分价钱一分货,放大优势,特别是客户较在意的,让客户忘掉其他楼盘,不要继续对比。
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定,要拿出专业的姿态,让他知难而退,提出一些怀疑。
卖的差,降价,使用的建筑材料质量差,影响长期性、安全性;
住宅环境差(交通、地段),小区建筑一个好环 境是要花钱的;
施工的水平和质量难有保证等
守价的注意事项
业务员在坚持价格时,不能有犹豫。越坚持
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